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O que é o Fluxo da Incorporação?

O Fluxo da Incorporação® é uma metodologia criada em 2014 por mim, Carolina Caribé, e patenteada para uso exclusivo da Incorporação na Prática®. É uma sequência de atividades organizadas no tempo e distribuídas com o objetivo de obter e fazer estudo de um terreno, desenvolver o produto, fazer a venda dessa unidade autônoma, e, por fim, fazer a entrega da obra.

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Esse fluxo serve para todo tipo de produto imobiliário, não apenas incorporação imobiliária. 

 

Ele está dividido em sete grupos:

 

  1. Planejamento;
  2. Novos negócios;
  3. Incorporação e produto;
  4. Lançamento (marketing e vendas); 
  5. Projetos Executivos e obra;
  6. Entrega de obra e atendimento ao cliente;
  7. Pós-obra (manutenção).

 

Essa sequência de atividades acontecem em 33 etapas. Cada uma delas tem um porquê de acontecer naquele momento e não em outro. Percebo que tem muito incorporador que tenta antecipar etapas achando que está ganhando tempo, mas algumas delas não podemos antecipar para não gerar retrabalho devido a falta de informação para fazer aquela atividade. É preciso ter calma e esperar cada etapa ser concluída para avançar em segurança.

 

Vamos começar?

 

  1. Planejamento

 

Planejamento Estratégico é um conjunto de atividades que vai te levar à definição do nicho de mercado, posicionamento da empresa, custo fixo, “qual o VGV necessário para se levantar da cama de manhã”, tipo de produto que será lançado, em qual mercado atuar, o público alvo, minha missão, visão e valores, quem sou como empresa, aonde eu estou hoje, para onde quero ir daqui a um ano, daqui três anos, daqui cinco anos. Tudo isso está dentro do planejamento estratégico. 

 

Mas qual o objetivo disso? Quando alguém bater na minha porta dizendo: tenho um terreno pra você, eu vou saber se esse terreno é bom ou não para mim e para a minha empresa. Eu tenho que ter as métricas pré definidas, saber quais são as regiões que quero atuar, se quero trabalhar com produto popular, se quero trabalhar com produtos médio e alto padrão (MAP). 

 

Se um corretor que bateu na minha porta, me oferecendo um terreno, como é que eu sei se esse terreno é bom para mim ou não? É preciso definir a regra do jogo antes. Se eu não sei qual é o tipo de terreno que estou procurando, se eu não sei qual o tamanho do VGV, todo terreno e oportunidade de negócio que chegar eu posso aceitar. Mas nem todo terreno é bom e nem todo negócio está alinhado com o meu planejamento estratégico. É preciso cuidado!

 

  1. Novos negócios

 

A fase de novos negócios tem 8 etapas. Prospecção de novos negócios, prospecção de novos terrenos, inteligência de mercado, estudo de massa e quadro de áreas, orçamento parametrizado, estudo de viabilidade econômica, business plan para financiamento ou para investidores, negociação e compra do terreno. 

 

Na prospecção de novos negócios o incorporador pode pensar que para fazer incorporação imobiliária ele precisa comprar um terreno e executar o empreendimento, mas não necessariamente. Ele pode ser um parceiro de um outro incorporador ou desenvolver um negócio junto com outra empresa, por exemplo. Por isso é importante não ter medo do seu concorrente, porque no futuro ele pode ser o seu parceiro naquele produto que você também tem interesse, mas às vezes está além da sua capacidade sozinho. 

 

A prospecção de novos negócios pede participação em grupos de discussões, networking, descobrir quem são os incorporadores da sua região, quem são os corretores, criar relacionamentos, conversar com as imobiliárias, conhecer quem são os seus parceiros atuais e futuros.

 

A fase de prospecção de terrenos é o momento para ter um contato maior com os corretores que estão vendendo terreno. A partir do planejamento estratégico, é possível saber quais terrenos estão dentro do meu interesse para aquisição (compra ou permuta). Inteligência de mercado, prospecção de novos negócios e prospecção de novos terrenos acontecerá o tempo inteiro dentro da vida de um incorporador. Essas três atividades acontecem o tempo inteiro para permitir uma melhor visualização do contexto do mercado e gerar um movimento seguro e confiável para você, já que aquela região já foi monitorada e estudada.

 

Mas o que é inteligência de mercado? É entender aonde estou, qual é o mercado daquela região, quais são os mercados que estão expandindo, quais são as áreas que estão tendo mudança de uso do solo, quais as legislações que estão sendo alteradas, qual é o preço do metro quadrado de cada região. É preciso monitorar! Esta não é uma atividade pontual, é um monitoramento sistemático da região. 

 

É necessário saber a faixa etária, faixa de renda, crescimento populacional, nível de emprego e desemprego, renda familiar, etc. É possível montar um mapa no qual se visualiza onde a concorrência está construindo, estudar o produto, preço do metro quadrado e quando analisar mapa, já ter um panorama geral da cidade, sabendo o preço de venda do metro quadrado de cada região, se é econômico, popular, altíssimo padrão, etc. Com isso, as oportunidades se tornam claras. 

 

A partir daí é que o Incorporador, munido de todas estas informações, vai definir qual o mix de produto para este terreno. Na sequência, é contratado arquiteto que faz um estudo de massa e um quadro de áreas para o mix de produto definido e desenvolve a melhor solução arquitetônica. Depois é feito um orçamento parametrizado junto com um estudo de viabilidade econômica para verificar se

 

  1. Incorporação e produto 

 

É transformar o produto imobiliário num projeto de arquitetura para ser aprovado na prefeitura, e formalizar o negócio para realizar a venda. É necessária a contratação de projetistas complementares, porque a partir do momento que é feito um estudo de massa, e quadro de áreas, aquele terreno começa a se transformar num projeto de arquitetura para aprovação na prefeitura. 

 

Neste momento fazemos também a a pré-compatibilização de projetos com elétrica, hidráulica, fundação, estrutura e demais projetos complementares. É uma fase para realizar o relatório de interferências entre as disciplinas (arquitetura, engenharia) e acionar os projetistas para uma primeira avaliação técnica do meu produto. 

 

Realizando os preenchimentos dos quadros da NBR 12.721 já é possível fazer o meu registro de incorporação, e com este registro é permitido realizar a venda das unidades autônomas. Após aprovar todos os projetos e receber o alvará de construção e desenvolver os quadros da NBR 12721, é o momento de ir ao cartório com a pasta com o memorial de Incorporação para a analise de documentação. Após essa aprovação, você receberá um número de registro de Incorporação (RI), mas ainda não é o momento para lançamento. 

 

Primeiro é necessário fazer um orçamento preliminar e um estudo de viabilidade, pois a realidade poderá ter sido alterada durante o tempo de espera do processo de aprovação de projetos e será necessário atualizar com o valor de obra ou de venda. Esse é um momento de atualização para rever margens de lucro e toda a viabilidade econômica e, se necessário, alterar. 

 

Depois de todas essas fases finalizadas, é o momento de começar a fazer lançamento imobiliário. 

 

  1. Lançamento (marketing e vendas)

 

E agora chegou a hora do lançamento imobiliário. Por que só agora? Durante o desenvolvimento do produto, até antes de iniciar as vendas, é importante minimizar os investimentos ao máximo. Pensar criativamente sobre o lançamento e marketing antes de ter o RI é prudente, mas os gatos só devem cojmeçar a pós a aprovação de projetos na prefeitura e obtenção do RI.

 

A primeira etapa desse grupo é fazer o planejamento, analisar a verba e planejar as ações seguintes. Existem diversas formas de comunicar o seu empreendimento e analisar qual forma será certeira para o seu público alvo e trará o resultado esperado. As formas de mídias são diversas: on-line, off-line, book impresso e/ou digital. Depois de estruturar o planejamento de marketing, é hora de colocar toda essa campanha para girar.  

 

Para essa campanha girar de modo efetivo, é preciso realizar a convenção de corretores com os treinamentos necessários, ensinando e explicando todos os diferenciais do produto. Você e o seu corretor precisam falar o mesmo idioma. Todos os detalhes que você sabe, ele também precisa saber para conseguir comunicar de forma eficaz e realizar essa venda. 

 

  1. Projetos executivos e obra

 

Depois do recebimento do RI, amparados pela Lei 4.591/64, temos 6 meses à partir do início do lançamento para fazer a denúncia da incorporação. Mas o que é essa denúncia? É simplesmente desistir do empreendimento e devolver o capital investido aos compradores. É mitigar risco! Obviamente não é o objetivo de nenhum incorporador, mas pode acontecer.

 

Esse tempo também pode ser usado para desenvolver os projetos executivos. Com a conclusão do orçamento executivo, alguns incorporadores vão contratar construtora para fazer a obra. Mesmo que surjam novas ideias durante a execução da obra, é importante seguir o planejado durante o orçamento para não estourá-lo e não perder o lucro pretendido. 

 

Uma outra solução de mercado para ajudar nas vendas é a personalização das unidades, onde são criados kits de acabamento que permitem que seu cliente opte por diferenciais dentro do seu empreendimento. Essa modificação também precisa estar dentro do seu cronograma e orçamento. É nesse momento que também é feito o manual do síndico e do proprietário. 

 

  1. Entrega de obra e atendimento ao cliente

 

A entrega da obra e o atendimento ao cliente chegaram! Depois de receber o Habite-se, é hora de fazer a vistoria e realizar a entrega das chaves das áreas comuns e privativas. Também chegou o momento da quitação ou repasse, da assembleia da constituição de condomínio, e do evento de entrega do empreendimento. 

 

Existem clientes que quitam a unidade inteira nas chaves, outros após o recebimento das chaves. Mas após a entrega da obra o trabalho ainda não acabou. É hora de fazer o último orçamento que é o consolidado daquele CNPJ e a última viabilidade econômica. É momento de análisar se o que foi feito seguiu o planejamento. Se foi positivo e se foi entregue tudo o que estava proposto, pois esse resultado se torna um indicador para o próximo empreendimento. 

 

  1. Pós-obra (manutenção)

 

O último momento e não menos importante: pós-obra. Parte da verba do VGV precisa estar reservada para a manutenção de alguns itens que podem exigir manutenção após a obra enregue. 

 

Esse é O Fluxo da Incorporação® do zero até a enrega das chaves. Uma sequência lógica de atividades que precisam ser seguidas e que no final vai te garantir um melhor posicionamento do produto, maior rentabilidade e assertividade.

 

Um abraço,

Carolina caribé.

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