Incorporação

Inteligência de Mercado para Incorporação Imobiliária

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Por: Carolina Caribé

É a abordagem sistemática e objetiva de informações do mercado, para promover e desenvolver as ações necessárias ao processo de decisão de marketing alinhadas ao planejamento estratégico da empresa e com foco no aumento da rentabilidade do negócio.

Costumo dizer em minhas mentorias que não existe terreno ou produto imobiliário ruim. O que existe é um terreno ou um produto imobiliário desalinhado com o planejamento estratégico da empresa e portanto opta-se por seguir com o desenvolvimento de um determinado negócio imobiliário em detrimento de outro não tão adequado.

Sendo assim faz-se necessário, antes de qualquer coisa, definir quais são as metas de curto, médio e longo prazo da empresa, a fim de saber qual o VGV necessário para atender por exemplo, ao fluxo de caixa mensal da empresa, permitindo um desenvolvimento sustentável do negócio. Num próximo post vamos abordar os conceitos de Estudo de Viabilidade Econômica para a Incorporação Imobiliária então fique ligado!

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Inteligência de Mercado | O monitoramento

Após estarem definidas as metas da empresa, quais as regiões e mercados de interesse para desenvolvimento de seus empreendimentos, são iniciadas as atividades de Inteligência de Mercado, onde antes de lançar um novo empreendimento imobiliário, o incorporador levanta o máximo de informações sobre o mercado tais como:

  • as características da população: faixa etária, faixa de renda, estado civil, número de filhos, profissão, grau de endividamento, interesse em adquirir um novo imóvel;
  • as características locais da região: rede de transportes e sua relação com o terreno em análise, o comércio e os serviços (hospitais, escolas, shoppings, creches, parques, bancos etc) oferecidos na região, se é uma região residencial, comercial ou industrial e qual a tipologia predominante das edificações;
  • oferta, demanda e vacância: o que está sendo ofertado na região e o que poderá concorrer com o seu novo produto, a demanda e vacância de determinado tipo de produto, quais os principais concorrentes na região;
  • os preços: de venda praticados na região, custos de obra;
  • VSO: venda sobre oferta ou velocidade de vendas: quais produtos tiveram um bom ou mau desempenho em vendas e os motivos; etc.

Briefing de Produto | Estudo de Massa | Benchmarking

Todas estas informações ajudam o empreendedor a definir um produto direcionado ao mercado, que precisa suprir as demandas da região e que se diferencie dos produtos ofertados. Por isso, é muito importante conhecer o mercado e direcionar o empreendimento para que seja condizente com o público, localização e acima de tudo, que seja vendável. A pesquisa de mercado e as experiências prévias da empresa também podem ajudar a direcionar os futuros lançamentos e as ações de vendas necessárias.

Muitas características do empreendimento são definidas durante a inteligência de mercado, seja a tipologia da unidade, ou elementos de acabamentos e de conforto que um determinado público considere essencial, diferenciais de lazer, etc. A esta definição prévia do produto imobiliário atrelado à inteligência de mercado damos o nome de Briefing de Produto e será o guia para que o arquiteto possa desenvolver um Estudo de Massa e Quadro de Áreas. Veremos mais sobre estes conceitos num próximo post.

A localização do terreno é um fator que conta bastante dependendo do produto que se quer desenvolver. Por isso, é muito importante conhecer o mercado e direcionar o empreendimento para que seja condizente com o público, localização e para que seja vendável.

Inteligência de mercado para Pequenos Incorporadores

Grandes empresas possuem departamentos responsáveis pela chamada Inteligência de Mercado, e atuam continuamente conhecendo novos nichos de mercado e trocando experiências com outras empresas, o que é chamado de benchmarking. Por outro lado, seja qual for o tamanho da empresa, é imprescindível que o próprio incorporador ou o gerente de negócios responsável por novos negócios tenha contato com o mercado, conheça os produtos oferecidos na região, para que tenha uma melhor percepção das oportunidades e desafios que o local oferece.

Para o caso de pequenos e médios incorporadores, é possível desenvolver uma boa inteligência de mercado adotando algumas estratégias como apresentamos abaixo:

  • crie relacionamento com as imobiliárias locais: reuniões quinzenais ou semanais para conhecer o mercado, os produtos em oferta, preços médios etc é uma boa estratégia;
  • mapeie todas as construtoras e incorporadoras concorrentes e monitore seus sites a fim de verificar produtos lançados e preços/m²;
  • participe de reuniões de associações e comitês de mercado voltados para a incorporação imobiliária e a construção civil como ADEMI, SINDUSCOM, CREA, CAU etc para acompanhar as tendências de mercado da sua região;
  • monte mapas com as variações de preço/m² tanto para terrenos como para apartamentos, lojas, salas comerciais;
  • faça pesquisas de mercado com questionários e entrevistas testando a aceitação de produtos hipotéticos em sua região antes do lançamento imobiliário;

E você?

Quer aprender a fazer a Inteligência de Mercado na sua empresa ou negócio?

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